●跃过传统方式开辟海外市场

    ●６００万欧元收购德企６０％股权

    ●并购让中德两企业实现共赢

    ●双方协力开拓世界磨床市场

　　跨国并购开辟国际市场

    杭州机床集团与德国ａｂａｚ＆ｂ磨床有限公司日前进行合作，该合作是通过收购对方６０％的股权实现的。

    杭州机床集团在以领先技术水平和标准制定者两个优势，巩固了平面磨床的国内市场地位后，正渴盼能敲开海外市场大门，实施多元化市场战略。“近年来公司虽有产品出口，但因售后服务问题，始终不能大步前进。”杭州机床集团董事长朱金根说。

    一次偶然的机会，让两个彼此都苦闷的企业负责人走到了一起。去年年初，大连机床集团举行了一场投标会，在这场投标会中，同时参与投标的德国ａｂａｚ＆ｂ磨床有限公司负责人悄悄盯上了杭机集团。据了解，德国ａｂａｚ＆ｂ磨床有限公司是欧洲四大磨床制造企业之一，始建于１８９８年，在德国阿沙劳堡、劳特林根和美国南卡罗来纳分别建有三个工厂，总资产达２４００万欧元。多年来，该公司一直希望将自己的产品打入亚洲特别是中国市场。

    大连投标会的接触，擦出了合作意向的火花。事后，双方进行了多次交流和实地考察。但最终商定的合作结果，有些出人意料。据了解，根据双方签署的合作协议，杭州机床集团以６００万欧元收购了德国ａｂａｚ＆ｂ磨床有限公司６０％的股权，德国公司依然由持有４０％股权的原公司负责人ＫｌａｕｓＨｏｒｎｉｔｓｃｈｃｋ继续掌管，杭州机床集团作为第一大股东，拥有该公司的决策权、收益权和监督权。

    德企得以进入中国市场

    国内企业之所以热衷海外并购，其中一个重要原因就是——这类交易能让企业更快、更容易进入海外市场，省掉在海外另起炉灶的过程。同时，收购企业买来的不仅是正常经营的企业，而且也把知名品牌一道买了下来。

    为了能够正确地掌握德国公司的实际资产和运营情况，在接触商谈以后，朱金根花大本钱聘请了德国最大的律师事务所，对德国公司进行了全方位调查和评估。他说：“虽然我们也是国内行业的龙头企业，但与德国公司相比，技术水平至少还存在着１０年的差距。这对我们来说，是非常宝贵的资源。另外，６００万欧元买下的不仅是它的有形资产，德国公司原有的百年形象、人才队伍、产品知名度、销售渠道和市场资源等，这些都无法估量。”

    要在一片陌生的土地上建厂，然后组织生产，开辟销售渠道，这对从未跨出过国门的杭州企业来说，自然不轻松。杭州机床集团借着德国公司的弹力，跃过了以传统方式开辟海外市场的重重艰难，直接搭上国际市场列车。

    朱金根说，前期的谈判很难。在中国企业海外并购的诸多案例中，如果对方是知名企业，通常是因为该企业为了强化主业，而要退出某一业务领域。而这家德国企业既然是欧洲机床制造业的龙头之一，又无意退出该领域，为何会拱手相让？

    当然，德国公司之所以能坦然被拿走绝对控股权，也有更深层次的原因。据了解，当杭州机床集团买下德国公司６０％的股权时，原公司负责人ＫｌａｕｓＨｏｒｎｉｔｓｃｈｃｋ仍是最高管理人。而且，通过此次合作，他们能够借助杭州机床集团的力量进入中国市场，实现夙愿，亦是多赢之举。

    海外并购重在相互融合

    杭州市外经贸局外经处处长祝建新介绍说，选择跨国并购的一个很重要的问题是，如何选择好正确的并购对象。他特别强调，无论用什么方式并购国外企业，合作以后的相互融合都是最重要的。

    祝建新说，无论是全部收购还是部分控股，合作以后就必须与对方尽快沟通，减少文化和管理上的差异，尽早融合，度过磨合期，这也是很重要的。

    这一点其实也早在考虑之中，而且一张详细的发展蓝图已经全面铺开。朱金根说，此举解决了杭州机床集团今后１０年发展的战略规划问题。

    据了解，在双方产品进入对方市场采用何种品牌的问题上，以市场供需为导向，但是双方在售后服务和销售渠道上会形成支持和互补。同时，杭州机床集团还利用德国当地的人才资源，建立技术研究机构，与自身现有的国内研究机构形成呼应，加强交流研究，共同提升技术水平。

    据悉，双方还将于年底在中国投资新建一个企业。德方出资２００万欧元，杭机集团出资４００万欧元，产品的定位在于中端市场。“此举是为了使产品档次多元化，拓宽市场。”朱金根说，因德国公司的产品主要集中在欧洲的高端市场，而杭州机床集团产品定位也是国内高端市场。

    细细咀嚼，投资新建企业的目的还有其他。据了解，当德国方面的研究机构建立以后，杭州机床集团将从集团里分批选拔人才，送往德国研究机构交流学习，回国后便在国内新公司担当重任。“为了两地文化的融合。”朱金根说。